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Woher kommen meine Interessenten?

Es gibt viele Dinge, die es zu berücksichtigen gilt, wenn man eine Immobilie verkaufen möchte. Wenn man gezielt werben will, muss man seinen Interessenten gut kennen. Da die Werbung einer der teuersten Punkte in der Immobilienvermarktung ist, sollte man nicht ungeplant eine Werbeflut lostreten. Vor allem die Zeitungsanzeigen sollten mit Bedacht gewählt werden.

Immobilienverkäufer außerhalb von großen Städten, denken oft, dass es wichtig ist, in den Städten verstärkt zu werben. Diese Zielgruppe sollte zwar berücksichtig werden, jedoch nur in einem gewissen Umfang. Die Immobilienvermarktung ist ein stark regional orientierter Markt.

Wenn man die Herkunft der Kunden bei Immobilienkäufen analysiert, kann festgestellt werden, dass der Großteil der Käufer aus dem nahen Umfeld der Immobilie selbst stammt. Die meisten Immobilienkäufe werden daher im gleichen Ort getätigt. Viele Käufer stammen aus dem gleichen Landkreis und nur wenige Immobilieninteressenten kaufen über eine oder sogar mehrere Landkreisgrenzen hinweg.

Warum ist das so?

Um diese Zahlen nachvollziehen zu können, müssen die Beweggründe der Interessenten analysiert werden. Der Großteil der Immobilienkäufer möchte ein Haus oder Wohnung im gewohnten Umfeld erwerben. Freunde und Familie sind hier angesiedelt. Wenn Kinder im Haushalt wohnen, möchten Immobilienkäufer diese nicht auf eine neue Schule schicken und den Erhalt von Freundschaften fördern. Daher suchen die meisten Interessenten Immobilien aus dem näheren Umfeld.

Bei Immobilienkäufer aus dem mittleren Umfeld steht oftmals ein Kompromiss aus dem privaten und beruflichen Umfeld im Mittelpunkt. Ein kürzerer Arbeitsweg und dennoch ein überschaubarer Weg zu den privaten Wurzeln. Aber auch die regionalen Preisunterschiede oder das geänderte Lebensumfeld im neuen Ort werden hier genannt.

Werbung regional gestalten

Durch die Erkenntnis, dass ca. 90% der Interessenten aus demselben Ort oder zumindest aus demselben Landkreis kommen, ist es nachvollziehbar, den Großteil des Werbeetats auf dieses Gebiet zu konzentrieren. So kann man in der Regel sicherstellen, dass die regionale Zielgruppe angesprochen wird und die Wahrscheinlichkeit somit am Größten ist, den potenziellen Käufer zu finden und anzusprechen.

PS.:

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Verkaufspreis – gut gemeint aber nicht hilfreich

Immobilienbesitzer, die sich dazu entscheiden ihre Immobilie zu verkaufen, stehen am Anfang vor einem großen Problem: der Verkaufspreis. Genau bei diesem Punkt werden viele Fehler gemacht. So erging es auch Familie T. nachdem klar war, dass sie ihr Haus nun an den Mann bringen wollen.

Emotionen – Trügerischer Ratgeber

Herbert T., Vater und Familienoberhaupt, rief die Familienrunde ein. Das Thema des Abends war klar: Der Verkauf des geliebten Einfamilienhauses. Denn Herbert T. hat eine Beförderung bekommen, die einen Umzug notwendig macht. Die beiden Töchter Sabrina und Monika setzen sich mit gemischten Gefühlen an den Tisch. Ebenso Franziska T., die Ehefrau von Herbert. Natürlich freut sich die Familie für Ihren Vater und Ehemann, doch das Gefühl des Abschieds vom Haus fällt schwer. Wurde doch in dem Haus so viel erlebt. Herbert baute selbst tatkräftig am Rohbau mit, um seiner damals frisch geheirateten Ehefrau ein behagliches Nest zu bieten. Damals wurde durch den hohen Zeitaufwand die junge Ehe schnell auf die Prüfung gestellt. Doch nach vielen schwierigen Momenten und der Fertigstellung des Hauses zeigte sich schnell die positive Bewährung: Sabrina, denn Franziska war nach dem Einzug ins neue Heim schwanger. Kurz nach der Geburt folgte bereits Monika. So wuchs die kleine junge Familie.

In den vielen Jahren pflegte die Familie ihr Heim. Jedes Jahr stand für Herbert im Frühjahr die Fassade auf dem Programm. Denn er liebt den gepflegten Eindruck, genau wie seine Frau Franziska, die sich liebevoll um den gewachsenen Garten kümmerte. Mit der Zeit kamen auch viele schöne Dinge hinzu, wie der gemütliche angebaute Wintergarten, in dem die Familie an den kalten Tagen glücklich zusammen saß und viele Runden Monopoly spielten. Oder die Whirlpoolbadewanne, die sich Franziska immer gewünscht hatte. Die Familie baute sich so mit der Zeit ihr Traumhaus immer weiter aus. Daher fällt den vieren der Abschied nun extrem schwer.

Doch neben diesen vielen Erinnerungen muss die Familie nun alles für den Verkauf vorbereiten. Die vier sitzen am Esstisch und Herbert frägt in die Runde: „Was denkt ihr für welchen Preis wir verkaufen sollen?“. Die beiden Töchter waren bereits im Internet aktiv und haben Häuser aus der Nachbarschaft ausgedruckt, die aktuell zum Verkauf ausgeschrieben sind. Sie legen die Blätter der zwölf Häuser auf den Tisch.  Schon beim ersten Haus fällt Herbert die Fassade ins Auge: „Besonders gepflegt ist das Haus ja nicht, da muss unseres deutlich mehr wert sein!“. So begutachten und vergleichen die vier Haus für Haus. Am Schluss sind noch drei Häuser übrig. Franziska kennt eins der Häuser. Ein Neubau, den sie beim spazieren gehen schon gesehen hat. „Schaut mal! Das Haus kenne ich. Das wird für 450.000 Euro angeboten. Das ist doch so ähnlich wie unseres.“ Die beiden Töchter sind sich bei einem anderen Haus einig: „Die haben auch einen wirklich tolles Bad und sieht toll aus“. Bei dem Haus handelt es sich um eine modernisierte Stadtvilla für 520.000 Euro. Auch Herbert findet eins der drei Häuser besonders interessiert: Ein schönes und vor allem sehr gepflegtes Einfamilienhaus. Er ist beeindruckt von dem toll angelegten Garten. Was Herbert jedoch nicht weiß, dass der Verkäufer bereits seit über drei Jahren versucht sein Haus zu verkaufen. „470.000 Euro! Das ist genau in der Mitte! So können wir’s doch probieren“, meint Franziska. „Dann sind wir nicht die teuersten und nicht die günstigsten. Was meint Ihr?“ Die Familie stimmt ihr zu. Vor allem sind sich alle einig, dass auch noch genug Spielraum ist, wenn ein Käufer handeln möchte.

Das Ergebnis und die Ernüchterung

Gesagt getan. Die Töchter haben das Haus im Internet auf einer Verkaufsplattform für Immobilien veröffentlicht. Franziska hat sich um die regionale Zeitung gekümmert. Auch Herbert war aktiv. Er hat allen seinen Vereinskollegen von dem Hausverkauf erzählt. Viele Interessenten haben sich das Haus der Familie angeschaut, aber letztendlich kaufen wollte niemand.

Was ist passiert?

Die Familie hatte sich die teuersten drei Immobilien zum Vergleichen ausgesucht. Durch die vielen Emotionen, die die Familie mit dem Haus verbindet, haben sie ihr Haus gefühlsmäßig verteuert. Da viele davon ausgehen, dass das eigene Haus besser ist wie die anderen Immobilien. Hätte die Familie eine professionelle Wertermittlung machen lassen, hätte diese im Fall von Familie T. einen Wert von 390.000 Euro ermittelt. Somit 80.000 Euro unter dem „Emotionspreis“.

Daher ist es bei der Verkaufspreisfindung immer wichtig sich nicht von Emotionen leiten zu lassen. Viele Immobilienmakler bieten diesen Service günstig, manchmal auch kostenlos an. Ein professioneller Immobilienmakler ermittelt den möglichen Verkaufspreis ganz ohne Emotion und vor allem realistisch.